Verona –  Un doppio grido d’allarme arriva dall’Automotive Dealer Day in corso di svolgimento a VeronaFiere. Uno è di Quintegia, l’altro di Federauto.
<<Negli ultimi dieci anni abbiamo perso per strada oltre un terzo degli imprenditori e un quarto dei mandati, con una contrazione dei punti vendita delle concessionarie di quasi mille unità – ha detto il presidente di Quintegia, Leonardo Buzzavo, nel presentare l’indagine “Passato e futuro della distribuzione di auto in Italia” – In 10 anni il mercato è cambiato più velocemente degli scenari dell’offerta e ancor più velocemente muterà nel prossimo quinquennio. Per questo è importante d’ora in poi smettere di subire i cambiamenti e cercare invece di governarli>>.
L’indagine del Centro ricerche Quintegia, che da 10 anni organizza l’Automotive Dealer Day, fornisce per la prima volta un quadro sull’evoluzione di un settore che dopo anni di crescita vede, a detta degli analisti, la peggior crisi della propria storia con un mercato nazionale in profondo rosso e una forte esposizione bancaria delle imprese. Nel 2017, secondo l’indagine presentata dai ricercatori di Quintegia, saranno solo 1.500 gli imprenditori di concessionarie, il che significa meno della metà rispetto al 2002 (erano  3.450). Anche i mandati diminuiranno drasticamente e dai 4.330 di 10 anni fa diventeranno 2.800, con tutte le conseguenze sociali del caso ma anche con scenari molto diversi sul fronte del business. 
Con gli stessi volumi commerciali odierni, le vendite medie annue per mandato aumenteranno, infatti, sia per i marchi di volume  (da 640 a 1.000 unità) che per i premium (da 420 a 550 unità).  Tutto ciò significa meno punti vendita, meno mandati, meno imprenditori ma con maggior peso nel business e probabilmente anche nelle trattative con le case costruttrici. L’indagine reca un solo punto di domanda sul futuro, quello legato ai mandati Fiat: in 10 anni si sono ridotti da 370 a 270, ma per una previsione futura attendibile si dovrà attendere giugno 2013, quando scadranno i contratti tra la casa madre e le centinaia di dealer Fiat italiani.
Quanto alla check list strategica per i dealer, per il presidente di Quintegia sarà fondamentale <<calibrare il mix di business, dare un’accelerata con i nuovi media e soprattutto fungere da consulenti di marketing di zona per le Case>>. La strategia per le Case consisterà soprattutto <<in un nuovo modo di comunicare con la rete, in primis considerando i concessionari come leva fondamentale nel business e adottando la brand experience solo se ce la si potrà permettere>>.
<<In questo drammatico momento e con le attuali prospettive negative per i prossimi 3 anni, un nuovo approccio al business da parte di tutte le Case automobilistiche non è più ritenuto procrastinabile
– ha detto da parta sua il presidente di Federauto, Filippo Pavan Bernacchi, il quale ha anticipato i contenuti di una lettera sottoscritta dall’unanimità dei rappresentanti dei concessionari italiani e inviata oggi a tutte le Case automobilistiche che operano nel Paese – Entro l’anno è a rischio la sopravvivenza del 30% delle nostre concessionarie, che da sole non riescono più a sorreggere la crisi di sistema che stiamo subendo, anche per le difficoltà a ottenere la giusta attenzione del Governo, nonostante i ripetuti solleciti – è necessario che anche le Case si impegnino a gestire con modalità straordinarie l’attuale situazione di emergenza>>.
Nella lettera, controfirmata all’unanimità dal Cda Federauto in rappresentanza di tutti i marchi commercializzati nel Paese, si rileva <<la sensazione che le Case non stiano reagendo con sufficiente determinazione per la tutela delle proprie reti italiane>>. Servirebbe, subito, una profonda e totale revisione del modello di business, una vera condivisione degli obiettivi, un nuovo concetto di partnership che dia <<maggior equilibrio al rapporto simbiotico tra costruttori e concessionari>>. Proposte, queste, auspicate anche dalla Commissione Europea e che ad oggi non hanno trovato  risposta positiva da parte dell’Acea, che rappresenta a livello europeo tutti i costruttori.
Per il presidente dei concessionari, che impiegano il 40% della forza lavoro del settore (1,2 mln di addetti e 11,4% del Pil), è quindi necessario cambiare approccio: <<Nella lettera ai costruttori sono contenute proposte che segnano discontinuità con il passato, a partire dagli obiettivi di vendita e di acquisto, alle strutture dei margini e dei bonus, agli standard qualitativi e organizzativi richiesti dalle Case, che dovrebbero essere ridimensionati e temporaneamente sospesi. Ad esempio: l’inseguimento di obiettivi quali-quantitativi, le pressioni sugli stock, le forniture “spintanee”, e molto altro ancora, comportano oggi costi insostenibili per le Concessionarie. Occorre quindi – ha concluso Pavan Bernacchi – attivare un filo diretto diverso, condiviso e pragmaticamente legato a obiettivi comuni tra case e concessionarie>>. (ore 13:40)
ARGOMENTI CORRELATI
– DealerStat, nessuna italiana nella top 20
– A Car World Italia il “Premio per l’innovazione gestionale” 2012