Verona –  <<Il tema dell’innovazione ha stimolato la presenza di molti operatori venuti al Dealer Day con l’obiettivo di trovare spunti, idee e best practice per rispondere a un mercato completamente cambiato>>. A dirlo il manager di Quintegia, Tommaso Bortolomio, a chiusura della 12° edizione di Automotive Dealer Day, l’evento B2B leader in Europa per il settore della distribuzione automobilistica che ha registrato la presenza di 4.300 operatori da 10 Paesi, tra cui Usa, Brasile e India. Tra le novità del 2014, la sezione “Moto Industry Business” che ha riscosso un notevole interesse da parte dei dealer delle moto presenti, considerato il format del futuro anche per le 2 ruote.
<<L’affluenza massiccia degli addetti ai lavori e i 25 workshop che si sono tenuti nella tre giorni a Verona – ha concluso Bortolomio – rivelano che il settore ha bisogno di aggiornamento. Obiettivo principale di questa manifestazione>>.
Nel 2013 in Italia sono state vendute 192 auto usate per ogni 100 vendite di auto nuove. Il dato è stato fornito da Gian Primo Quagliano, presidente del Centro Studi Promotor, nel corso del suo intervento. <<In anni normali, e non di crisi come quelli che stiamo vivendo, per ogni 100 auto nuove vendute le vendite di usato si aggirano intorno a 130. Il rapporto tra i due mercati automobilistici complementari del nuovo e dell’usato è fortemente cresciuto a vantaggio dell’usato negli ultimi anni in quanto le gravi difficoltà dell’economia hanno prodotto una caduta delle vendite di auto nuove che nel 2013 ha toccato il 47,7% rispetto ai livelli ante-crisi (2007). Il mercato dell’usato invece, sempre rispetto al 2007, ha subito un ridimensionamento molto più contenuto in quanto il calo delle vendite è stato del 19,3%. Quest’ultimo calo è stato però determinato in larga misura dal fatto che, il forte aumento della richiesta di auto usate per effetto della crisi, anche da parte di tradizionali acquirenti di auto nuove, non ha trovato corrispondenza nell’offerta di auto usate in quanto si è determinata una situazione di carenza di vetture di seconda mano dovuto al forte calo dell’usato ritirato in permuta per la vendita del nuovo>>.
Le due ruote battono le auto sul fronte della soddisfazione dei concessionari nel rapporto con le case madri. A rivelarlo l’anteprima dei risultati dello studio DealerStat di Quintegia per le moto (14 marchi esaminati). <<La consolidata esperienza di rilevazione DealerSTAT per le autoha detto Gabriele Maramieriha consentito di trasferire approccio e metodo allo studio sulla soddisfazione dei concessionari moto che presentiamo quest’anno al Dealer Day. Una prima rilevazione da cui emerge un gradimento medio in Italia di 3,28 punti su 5, valore che supera il giudizio generale nazionale delle vetture (3,15)>>.
Valutazioni soddisfacenti in primis per il servizio post-vendita (3,81), seguito dal prodotto (3,67) e dal sistema informativo (3,49). Appena neutrali, invece, i giudizi relativi alle politiche di marketing (3,01). Redditività e politiche di remunerazione si posizionano infine tra le aree da migliorare (entrambe 2,88), mentre nel business usato (2,38) si riscontrano diverse criticità e si richiede maggiore supporto alla casa e garanzie sull’usato più efficaci.
Si è parlato anche della scatola nera all’interno dell’auto per una teleassistenza h24. E’ l’idea alla base del progetto Follow me del gruppo Malvestiti di Varese, vincitore del Premio per l’Innovazione Gestionale 2014. Il riconoscimento di Quintegia e InterAutoNews con il sostegno di Findomestic è riservato al concessionario che ha saputo maggiormente distinguersi nell’introduzione di processi e soluzioni gestionali innovativi.
Nato con lo scopo di creare regolari momenti di contatto con il cliente e la conseguente fidelizzazione, ‘Follow me’ è un apparecchio di telemetria al servizio del cliente in grado di rilevare situazioni d’emergenza, come incidenti e allarmi diagnostici, e indicare possibili soluzioni. Ma allo stesso tempo, uno strumento a disposizione della concessionaria per implementare le azioni di customer management (in base alla percorrenza chilometrica della vettura), riducendo il tasso di abbandono in officina.
Oggi viene installato su tutte le automobili nuove e usate della concessionaria, aprendo in questo modo la possibilità di ricontattare telefonicamente i clienti per tutto il tempo di utilizzo delle 4 ruote. Un contatto continuato che permetterebbe di mantenere e fidelizzare il cliente nel lungo termine, con notevoli vantaggi sui tagliandi per veicoli nuovi e usati. Secondo le analisi del gruppo Malvestiti, infatti, se l’utile aggiuntivo previsto grazie a ‘Follow me’ nei primi 4 anni di attività per i tagliandi di veicoli usati è pari a 68.400 euro, quello per i tagliandi di auto nuove andrebbe oltre i 94mila euro in 5 anni. Considerando poi ulteriori attività (sostituzione pneumatici, revisioni, controlli vari, ecc) l’utile aggiuntivo potrebbe raggiungere quasi 800mila euro in 8 anni.
La stessa differenza percentuale tra la customer retention attuale e quella con ‘Follow me’ mostra notevoli rimbalzi positivi sui tagliandi: per i veicoli nuovi si va dal 57,4% al 90% nel 1° anno e dal 29,4% al 65% nel 5° anno; per le auto usate invece si passa dal 33% al 70% in 2 anni e dal 16% al 50% in 3-4 anni.