Milano – I processi di vendita delle auto stanno cambiando. Non si può più negare: si è ridotto il numero di visite dei clienti presso i dealer (solo 1 visita rispetto alle 5 del passato), perché l’80% dei clienti che comprano auto nuove inizia la propria ricerca online e più dell’80% dei clienti fa test drive durante il processo di acquisto dell’auto. Tutto questo, insieme ai problemi prodotti dalla crisi, ha forti ripercussioni sul mercato: negli Stati Uniti e in Europa il numero dei concessionari auto è diminuito del 15% negli ultimi 5 anni.
I dati emergono da una ricerca condotta da McKinsey & Company dal titolo “Innovating Automotive Retail” e presentati nel corso della sesta edizione di Internet Motors, il principale evento europeo di Digital Marketing per il settore Automotive, che in questa sessione si è concentrato proprio sul tema del digital retailing studiando l’evoluzione delle moderne reti di vendita e servizi verso la multicanalità.
<<Le risposte più efficaci alle nuove richieste del mercato, dei consumatori e dei clienti possono arrivare solo con una profonda digitalizzazione dei processi di informazione e vendita – afferma Marco Marlia, Ceo e co-fondatore di DriveK, la società che promuove Internet Motors -. Se un tempo il concessionario era una figura di riferimento in cui si riponeva il massimo della fiducia, oggi le cose sono profondamente cambiate. Il 65% degli automobilisti è ormai aperto all’acquisto di diversi marchi e la brand loyalty è scesa del 15% solo negli ultimi quattro anni. Questo significa che l’approccio al cliente deve cambiare, e può cambiare solo attraverso un uso massiccio delle tecnologie digitali>>.
Sempre dalla ricerca McKinsey, emerge anche che i clienti spesso non sono pienamente soddisfatti del livello di conoscenza delle auto da parte del dealer, così come delle conoscenze relative alle caratteristiche aggiuntive e ai servizi. I motivi sono soprattutto legati all’incremento delle componenti elettroniche e alla connettività nelle auto, che richie una conoscenza più tecnica del personale di vendita, e alla crescente complessità del portafoglio prodotti.
<<Nel settore dell’Automotive – sottolinea Gianluca Camplone, senior partner di McKinsey & Company – è in corso un profondo cambiamento della distribuzione, con tre trend principali che creano pressione sull’attuale modello operativo dei dealer: il mutato comportamento dei consumatori, i nuovi prodotti e le nuove tecnologie a bordo auto, la ristrutturazione delle reti di concessionarie. I trend emergenti e la continua evoluzione del ruolo del dealer, che resta fondamentale nel processo di acquisto, richiedono una trasformazione retail che permetta di estrarre il massimo valore dal modello di business esistente e di introdurre elementi di innovazione nella rete facendo leva sul digitale>>.

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Dario Cortimiglia
Giornalista professionista dal 2005, ottiene la laurea magistrale in Televisione, Cinema e Produzione Multimediale allo IULM e nel 2009 vince un concorso SKY per cortometraggi. Conclusione? Scrive di auto, ma è ancora convinto diventerà un grande regista. Founder & admin di @igers_messina e @exploringsicily.it.